10万个“网红”背后的男人：商业的本质，离不开趋势、利益与人性

“抖音网红千千万，无忧传媒占一半”。国民级健身教练刘畊宏、国民级伉俪广东夫妇、国民级搞笑达人多余和毛毛姐……很多人知道无忧传媒，从秀场到广告，从短视频到直播电商，它都做得风生水起。但少有人关注，背后操盘这百亿流量的掌舵手，叫雷彬艺。

7年前，这个理工科出生的80后小伙，找了10个网友开始了他的创业故事；7年后，他很早构想的“娱乐直播+短视频+电商”的版图已经成为现实，创立的无忧传媒更是坐拥10万+网红达人。2016年参与娱乐直播、2018年入局短视频、2019年发力直播带货，雷彬艺似乎总是那个“乘着风口”的男人。然而回应自己的成功，他却说，“好像风来之前，我已经那里”。比起追风口，他更信赖“看趋势”的“长期主义”。

之前对于雷总的印象是“憨实的外表，深算的大脑”，直到真实地和他面对面聊天，才发现他说话意外地带着一丝理工男生的“可爱”，语调总是慢慢的，不见波澜。直到我问及无忧的未来，这个始终平静的创始人终于多出了一份热血：“新的技术变革会带来新的想象空间，而一直不会变化的是消费品以及品牌的价值。这也是我们的机会所在”。

(资料图)

本期嘉宾：

雷彬艺| 无忧传媒创始人&CEO

「思路说」主理人：

路老板 | CBNData创始人、「路老板·新商业工场」发起人

立业：无忧的诞生和背后的理工男

路老板：

从做秀场直播到达人短视频到直播电商，无忧传媒都做的风生水起。但鲜有人知道这10万个红人背后的操盘手叫雷彬艺。如果给你一个机会，你会怎么介绍自己？

雷彬艺：

我是无忧传媒的创始人兼CEO雷彬艺，今年42岁，湖南人，一个理工男，因为兴趣爱好进入到了互联网视频这个行业。

路老板：

是什么时候意识到自己想要创业的？

雷彬艺：

其实学生时代就因为爱好创办过影视社区。那会儿学校BBS很火，宿舍里面教育网的网速很快。大伙非常喜欢从网络上去下载一些视频去看，因此就做了一个影视交流论坛。大学毕业后的第一份工作，跟着我论坛的那些网友去创业了，负责一些产品开发的工作，实际上我也算是中国的第一代产品经理。当时负责华东区的业务，每个月基本业务都能做到第一名。

路老板：

从公开履历当中，我们看到，您在凤凰网从事过一段版权相关的工作，后来又去了yy直播。这两段经历对接下来创业带来了哪些影响？

雷彬艺：

在凤凰，我更多负责的是产品运营和移动端产品开发。记得那会3G时代，做的最多的是从电视台切条新闻内容，再编辑放在APP上面。当时我想，有没有可能不用DV，而是通过手机去拍一些见闻，所以牵头专门开发了一个名叫“随手拍”的功能。

再到后来，我们着力于解决流量贵的问题，于是有了凤凰APP和中国联通合作的定向流量包。现在回想，我应该也是中国第一批应用4G手机直播的。4G政策刚正式公布的时候，我们就应用了技术做两会的移动直播，邀请两会代表上我们的商务车，在长安街上去做移动采访。

至于后来到yy，我负责的是移动端转型阶段的用户和APP新增，那段经历让我对娱乐直播生态和用户都有了更深的认识，并真正看到了它们的价值所在。

路老板：

从媒体从业到自主创业，从中心化内容到多人创作，甚至你要管理这么多达人，这个模式是有很根本变化的，是怎样的契机让你迈出了这样一步？

雷彬艺：

2015年的时候，映客APP开始爆火，小咖秀APP开始爆火，当时我就发现原来在凤凰设想的“人人拿着手机就能去拍去直播”的事情能实现了。实际上，我的创业得益于4G技术的普及，让流量能够随便用了，让视频传播的门槛大幅度降低，再加上智慧手机的价格越来越低，于是2015年底的时候，我就在琢磨，是不是遇到了一个创业的机会。

路老板：

确实是一个水到渠成的事，具体是怎么开始的呢？

雷彬艺：

可能源自于早年自己做论坛经历，当时我干脆从互联网上找了认识的10个网友，我们通过在线在家里去筹划这个事情。

路老板：

10个网友？怎么说服他们跟你一起做这件事情呢？

雷彬艺：

因为我们本身就在一个生态里去一起看直播、一起打游戏、一起玩，所以会有一种信任感。虽然我之前也参与过创业，但是创办无忧，其实是我的第一次牵头创业。

路老板：

这个项目的启动资金用了多少？

雷彬艺：

小几百万吧，自己拿的钱，过程当中也有一些需要周转的钱，就是找朋友然后付利息借。

路老板：

在我印象中，无忧到现在也没有拿过融资吧？

雷彬艺：

对。但其实创业当时是想过要融资的，我当时还专门做了一个PPT。商业计划书里写的内容，实际上和我们几年后做的事情是一致的。那时候我找了一个投资人，但是当时他觉得我做这个事太晚了，竞争力上比较缺乏。再加上我确实是一个表达力不是很强的人……所以干脆最后，自己掏钱去做了这个事情。

可能运气还不错，创业不到半年我们就开始盈利了。然后就一直拿赚的钱不断地扩大。我们真正做到一个月我300多万流水的时候，我们才租了第一间办公室。

路老板：

当时您做的商业计划书，已经够想过现在做的所有事情？

雷彬艺：

对，做娱乐直播、短视频和带货，当时就有了这样一个构想。在2016年底、2017年初，我们就有个小团队去做淘宝直播带货了，那会儿还是淘宝直播带货的前三名头部机构。然后在2017年5月份的时候，我专门成立一个短视频团队，基于微博和美拍去做短视频内容和短视频达人的孵化。但是我们那会儿参与度还不是那么够，所以虽然开局还可以，后来没有抓住最好的机会去做最头部。

直到2017年底，我们留意到一个叫做抖音的软件，觉得好像趋势不错。2018年春节前，我们把原来拍的情感短剧，切成40秒放在抖音上面，迅速的两周涨粉100万。再把美拍孵化达人的视频放在上面，发现哇最快一周涨粉100万，甚至有的账号三个月涨粉1000万。我原来做的短视频丢到抖音里面去，换一个土壤一下迅速长出来了。

那个时候，我就判断这个平台是很有潜力的。上下滑动的切换成本更低，通过它的完播率，转评赞，重播率还能看到它真实的播放数据。所以，我们很快选择了All in 抖音短视频。

路老板：

您的每一个成长过程好像都很准地踩到了风口。您觉得您是一个追风心态的人吗？

雷彬艺：

好像不是，实际上是风来之前我就在那。比如2017年初我们在做电商，2017年中我们就在做短视频，2018年人工智能、算法推荐这块上市的时候，我们前期也已经在尝试。更好的说法也许是当机会来了，我们抓住了机会。我也一直相信，大的机会往往来自于技术变革的时候。

立人：千千万的网红和背后的雷老板

路老板：

2016年，无忧传媒成立，发展到今天，旗下已经有超过10万的签约达人。很多人都会说无忧老板应该很幸福，因为有千千万万漂亮的小姐姐，小哥哥们，每天都秀色可餐。您觉得这件事情是幸福还是烦恼？

雷彬艺：

这肯定是个幸福的事情。但是实际上，除了无忧的第一批主播是我从0开始去带的，到后面团队成熟之后，我已经相对很少去直接带一线主播了。至于您提到的漂亮小哥哥小姐姐，其实我们家头部主播要么是夫妻档，要么是男生反而比较多。

路老板：

你对旗下的这些红人，会用相对标准化的方式去对待他们吗？还是一个私人定制的状态？

雷彬艺：

人本身一定是非标的。实际上管人这个事情我觉得很难，你说要把它真的流水线化也不现实。但我们做到今天，还是发生了一些变化。人不是标品，但是方法论有可借鉴的地方。

路老板：

您今天打造的这种互联网型经纪公司，如果是一对多点，它必须将我们的方法运营的逻辑和模式尽可能的标准化。在你们的内部，打造了一个什么样的达人成长体系？

雷彬艺：

我们对新进的人，最初可能是一个人或者一个小团队管多个人这种方式，再到往上层级的话，也要看达人坚不坚定，能不能坚持，能不能吃苦，然后结合数据反馈去调整团队。然后再到头部之后，就更好的团队更去支撑他。

路老板：

达人体系的成长风格是那种温情陪伴型的，还是魔鬼训练型的？

雷彬艺：

介于两者之间，我觉得可能相对偏温馨一点。因为我们一直觉得做这个事，MCN机构是服务的角色，要重视和尊重他们。红人达人本身也是咱们无忧的一个最重要的资产。

路老板：

提到无忧的达人，首先想到毛毛。其实他也经历过快速成长到顶流，然后开始平缓的过程。但是去年年底疫情风控期间，一次无心插柳的直播又火出圈了，甚至我们用一个词可以说二次翻红。

雷彬艺：

2019年他应该是抖音里面最红的一个达人。到2020年的时候，就涉及到方向选择的问题。当时毛毛说，想做演员。我当时跟他讲，现在可能不是一个新演员成长的好时候，这个梦想你可以晚一点再去追，我觉得你更适合的是拉动消费，做直播带货。但是毛毛还是选择去追他自己的演员梦。我觉得他也没错，人的成长可能就需要经历一些东西。于是我们专门在上戏找了一个老师给他去上课，最后发现，那几年确实不适合新演员去成长。

然后在去年年初的时候，他回来做直播带货，事实上翻红之前我们已经做到单场1000多万GMV了。疫情期间爆火确实是非常偶然的，毛毛的团队都阳了，最后毛毛找了公司的保洁阿姨配合一起直播，没想到大家也挺喜欢。

路老板：

毛毛这一次的“二次翻红”其实更多是以他“多余和毛毛姐”中多余的身份出现的，相当于是第一个生命周期当中的形象完成了一次转型。

雷彬艺：

是的，所以他现在心态也相对于更平和一些。但是我觉得成长之路仍然还有很长，他仍然还需要去历练，毕竟刚做这行也没几年。

路老板：

还有一个疑问，那个阿姨真的现在成为无忧的一个签约达人了？

雷彬艺：

对，我们签下来了，是真的。现在一个月收入已经抵她之前一年的收入了。我们挺开心的，很多普通人确实能够通过新媒体实现自我。大家评论里面也在说，阿姨现在感觉越来越能够掌控直播间了，包括短视频拍摄也更自然了。

路老板：

这件事会不会给你们一些启发，未来在达人的筛选的标准当中更多元？

雷彬艺：

是的。但是有一点前提，做达人你还是得有点一技之长。我觉得做任何行业实际上都不像大家想象的那么简单，需要经历一些过程，甚至还要碰到一些机会，也需要你专业的学习。

路老板：

很多人会容易以一种“昙花一现”的心态去看待红人，所以我觉得您今天作为一个当红MCN的操盘手，定论其实很重要的。哪怕是红人，他也有专业技巧，你也得会做内容创作，你得会做剪辑，你知道该面对镜头如何去表达，这个东西是一个很系统化的东西。

雷彬艺：

前段时间抖音发布过一个数据，在抖音上有1亿个人开过直播。这是一个庞大的数字。去拍个短视频和开个直播不代表你就是网红了，实际上我们讲真正的网络职业，它还是有门槛的，要有一定天赋，并且要付出努力。“网红”这个词早年有很多偏见，但是本身“网红”这个词没错，通过网络红的，不光只是一个你，我们真正要追求的是长红。

路老板：

去年达人中热度最高的应该是刘畊宏，现在整个账号的粉丝已经超过了7000万，无忧是什么时候开始拓展明星赛道的？

雷彬艺：

实际上在前年底的时候，我们就已经决定找明星类的合作。跟刘教练在见面聊的时候，感觉他自身条件也非常符合，所以就在21年底签下来了。签过来之后，也做了很多尝试，最终是在4月份开始大爆起来了。

路老板：

所以其实是在疫情风控之前，双方已经达成了合作意向。其实也有很多人有过质疑，是不是只是在特殊情况下他迅速走红，常态化之后刘教练还能够持续有热度吗？

雷彬艺：

我觉得刘教练他本身做了很多年的健身及健身的推广，有专业底子在。3月份的时候去看整个趋势数据，他已经每天涨粉5~10万。后来遇上封控，他一方面带来健康生活，一方面也能帮助大家打发无聊的时间，所以爆火确实有些天时地利人和的一些因素。

路老板：

您承认红人是有生命周期的吗？

雷彬艺：

刘德华出道40年，周杰伦也火了差不多20年了。生命周期是自己给自己的。

真正有专业底子的人，你只要给他合适的舞台，找到合适的机会，他真的是会发光发热的。

更多的生命周期可能来自于什么？来自于自己对自我的放弃，或者说你自己没有出新作品了。短视频的答案也是一样的，你如何有更多的内容产生，如何的自我革命，如何去提升，而不是仅仅因为赛道很挤。

路老板：

很多网友会有这样的质疑，明星们下场做直播到底是为了什么？

雷彬艺：

会有不一样的差别。有的人可能他就闲不下来，有的人可能就是愿意拥抱新的事物，有的人真的是因为传统的舞台有限了，也需要生存，有更大的收入。

未来可能明星和网红没有太清晰的界限了。我觉得未来这种趋势舞台发生变化了，我们必须得接受这样的一个事实。

路老板：

我们可能有明星红人化的过程，也会有红人明星化的这样一个过程。这里面一个底层逻辑是在今天我们的流量结构发生了变化。就像您说的，社交媒体下，随时随地都有新的流量热点。今天，一个素人也好，一个明星也好，他们今天可能在同样的一个平等的环境当中，面对流量的聚集。

雷彬艺：

一方面我们认可好的影视剧作品的价值，同时我们也要认可好的短视频创作的价值，一个好的直播带货的主播的价值。这是一个多元的时代，确实给了大家更多的这种希望。

路老板：

提到无忧，还不得不提的就是广东夫妇。广东夫妇应该算是我们整个无忧里面最会捞金的达人之一了。可以聊聊他们的成长吗？

雷彬艺：

他们不是一开始就带货的，也是经历了找到方向之后，从100多万粉丝到三个月涨了1000多万粉丝的过程。先是把短视频数据做到最头部 ，再到后面通过广告做到星图头部。我们当时也是面临如何突破的难题，带货是一个能够更大商业价值的方向，所以我们选择了自我革命，去探索一个相对还不是那么擅长和熟悉的、但是可能天花板会更高的一个事情。

路老板：

广东夫妇历经了整个无忧的几个主营业业态，从最开始的娱乐直播，短视频广告，再到现在直播电商带货这一块，您刚才也提到说他们其实是在您带领之下，大家一起革命，那么您下一步的革命在哪里？

雷彬艺：

直播电商我觉得还谈不上走到天花板，我觉得要提升的空间仍然还很大。

路老板：

刚才来到您的办公室，发现了一个网上盛传广东夫妇“终身签约”的场景。现在咱们旗下的达人有多少个签了终身合约？

雷彬艺：

现在可能1000万粉丝以上的有超过10个。第一个签终身合约的是刘诗瑶，实际上最开始是大家在一起开玩笑，她说主动跟公司多续5年，我说你不如干脆签个一辈子的终身约。

路老板：

我特别好奇，这份终身合约有哪些核心的条款，能够保障公司主体和达人之间愿意志同道合的走下去？

雷彬艺：

实际上终身合约很简单，只是一个补充协议，把合约期延长了。有这样的一个君子协议，公司在去投入的时候，也会更敢去投入了了，在精力上，在时间上，团队上，资源上，甚至在资金上肯定会有更多的倾斜，

路老板：

您描述的很简单，就是一个时间的延长。但是其实我特别好奇，这种终身约信任的基础，它的根本到底是什么？是合理的利益分配机制吗？

雷彬艺：

合理分值比例是一个基础，但另一点是达人想象到未来需要支持的时候，公司也能提供他匹配梦想的能力，这是很重要的一点。

我也经常有感触，我怎么做了这么一个公司，管这么多人。理论上是不是需要一个情商特别高的人去管理？可恰恰是我情商不高，我就喜欢打直来直去。你对我不满意，有啥不开心你直接跟我说，你别好像说女孩的心思你来猜，我猜不准。

路老板：

大家可能还好奇的一点是，你们赚的多还是达人们赚的多？

雷彬艺：

这个东西实际上不好去界定。就像一个体育健将，你在奥运上拿了冠军了，到底是你的因素占更多一点，还是说教练的因素占更多一点？确实伯乐也需要遇到千里马。

那会毛毛刚签我们的时候，我就跟他讲，你要想成为超头部达人，自己一定要有自己的想法。我们能做的，更多是挖掘你身上的优点，通过内容表达出来而已。任何超头，自己要有料，当然公司起到的价值也不容忽视。

立本：长期主义与无忧的未来

路老板：

现在整个无忧一年下来大概的营收规模大概在什么样的水平？

雷彬艺：

最近4年，每年增长50%到100%以上。

路老板：

短视频广告电商这块的大概的占比比重分配是怎样的？

雷彬艺：

之前是3：3：3，现在我们可能看到电商的天花板会更高一些。

路老板：

我来的时候看到团队都在筹备筹划618，我最近访谈和对话很多品牌创始人，大家有一个共同的感受，就是大促常态化，这件事情您作为MCN机构的操盘手，怎么看？

雷彬艺：

确实有很多品牌会选择“平时我就促销”这种方式，也很正常。直播、电商确实推动了所谓的“大促常态化”的这种情况。但是对于有些品类的品牌，还是会选择在双11和618发力，因为它不可能把每天都作为核心。我们要正确理解大促的意义。

路老板：

未来你们会做相应的节日或者是相应的一些营销动作吗？

雷彬艺：

做肯定会做，但是不是过于追求这一块，因为现在我觉得这个节已经够多了。

当然了，经常性的这种节日还是会给大家一些仪式感的机会，我觉得也是有必要的。

路老板：

现在整个内容电商在崛起，社交电商也有自己传统的一些优势。无忧的整个阵地有抖音，甚至也在探索红书或者是微信视频号等等，对于这三个不同的阵地和平台，你的关注点是什么？

雷彬艺：

抖音我个人觉得是目前最成熟的一个平台，它整个的算法生态和基建都很成熟，不光只是一个刷短视频或者直接购物的平台，它的日活用户超过7个亿，甚至可能都过8个亿了，毫无疑问是未来最重要的一个阵地。

微信我们也有看到它的价值，更多的基于熟人圈子，在里面去分享社交关系，在算法和功效功能上面都会有一些差别。然后小红书，确实是很多女生喜欢的，也有很强的种草属性在，但是目前小红书的用户体量还没法跟视频号和抖音相比。实际上每个平台都有它自己的主流人群和独特价值，只是说目前可能抖音聚集的人群会更丰富一些。

路老板：

最近很多的商家品牌都在反馈，平台能赚到钱，MCN机构赚到钱了，红人赚到钱了，只有品牌商家没有赚到钱，您认可这个观点吗？

雷彬艺：

我不太认可这个观点。其实算下来很多直播和电商营销我们也没挣钱，但实际上我们挣的是什么？挣的可能是心智。为了更好地建立口碑心智，然后回馈给粉丝，到最终再去实现商业价值。你说做个商业公司如果不注重商业价值，这个事也不长久。

路老板：

现在无忧已经壮大到一个3000人团队了，您现在的角色更多focus在哪里？

雷彬艺：

我今年又回归到业务里面，帮他们去梳理我们接下来的突破点和组织结构的优化的问题。

路老板：

我们看到整个无忧传媒的股权架构当中，您占有99%，工作当中会有一些独断专权的这样的情况出现吗？

雷彬艺：

谈不上专权，只是想把这件事变得简单点。在公司没有资本化之前，让大家拿奖金拿工资，资本化之后是肯定跟大家一起去分享。不是说一味大家去想做大蛋糕，也要讲如何分好这个蛋糕。实际上我也是一个非常舍得跟大家分钱的人，

路老板：

您觉得您是一个做长线的人吗？

雷彬艺：

毫无疑问肯定是，这次无忧之夜，我当时谈的第一点就是长期主义，你看包括我做这个事情，也不是说我突然间好像灵光乍现做这个事情，从大学时候就开始对互联网视频行业感兴趣。然后再经历过凤凰视频，经历过yy。确实你要准备好了，或者有时候有些机会可能是在你发展过程当中慢慢长出来的。

路老板：

您觉得今天对于无忧来说，这种所谓的长期主义有哪些核心的维度是不能放弃或是永远不能褪色的吗？

雷彬艺：

我不觉得我是一个追风口的人，我可能会是一个看趋势的一个人。

第一个是看趋势，第二要认识到哪怕这是一个新的领域，有些本质是不变的。现在技术变革了，可能舞台发生变化了，就像经纪公司这个事情实际上是一直都存在的，只是说相比传统的经纪时代，我们在现在能管更多的艺人了。还有我觉得对于人性方面的一些东西，我们也必须得尊重。

路老板：

所以三点：看趋势，看本质和看人性。

路老板：

那么今天再回归到无忧的阵地中，2016年创办到现在，7年的时间，您给它打多少分？

雷彬艺：

刚及格。到今天我也跟我们团队讲，我们千万不要盛名之下其实难副，外面有很多觉得我们做得好的，但我们就谢谢他们。我们需要不断自我革命。如果我们不勇于革自己命的，可能就会被别人去革命。

路老板：

未来整个无忧要进入到供应链领域做自有品牌吗？

雷彬艺：

一个好的产品或者知名的品牌出来，是需要深扎下去的。我们现在希望做的，就是我们这个体系里面能够有打造出商品IP知名品牌的能力，但这个能力不一定说是打造我自己家的品牌。

路老板：

您觉得无忧整体来说，更像是一家内容公司，还是一家电商公司，或者一家媒体？

雷彬艺：

近期我们定位就是新电商和新消费这个方向，这是我们基本盘。

公司的第一个愿景，我觉得初步是实现了。我们现在在实现朝第二个愿景上去，是让中国的新消费快速崛起走向世界。这是我觉得未来无论对于内容行业从业者，媒体从业者还是经纪公司也好，都具有更大价值的目标。

中国经历这么多年，毫无疑问已经是世界工厂了，但是如何做出世界的品牌，我觉得这是我们的机会。

路老板：

所以整个内容和人是你们重要的基建，也是核心的资产，新消费还有电商的通路，是今天你们整个商业化的核心模式，然后整个大消费赛道，在您目前是很看好的？

雷彬艺：

我非常看好。我举个最简单的例子。中国的首富，农夫山泉，消费品；全球首富，LV，消费品；日本的首富，优衣库的老板，还是消费品。当然，首富实际上也要创造更大的经济和社会价值，但整体，我觉得消费这块市场很大。

路老板：

您的几次重要的选择其实都是跟技术变革有关系，从3G到4G。那么这个行业再往后走，还有哪些新的想象空间吗？

雷彬艺：

新的技术变革肯定会带来新的想象空间，一直不会变化的我反倒是觉得是消费品以及品牌的价值，和人的生活息息相关，只是技术进步可能会带来更好的东西。

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